กรณีศึกษา ธุรกิจออกแบบ ‘กลิ่น’ ที่จะเพิ่มยอดขายให้ลูกค้า /โดย ลงทุนเกิร์ล

เชื่อหรือไม่คะ ว่า “กลิ่น” สามารถกระตุ้นยอดขายและสร้าง “กลิ่นจำ” ของร้านค้าได้
ซึ่งหลาย ๆ แบรนด์ดังระดับโลก ก็มีการนำกลยุทธ์นี้มาใช้เช่นกัน
อย่างเชนร้านกาแฟสตาร์บัคส์ ก็เคยมีรายงานออกมาว่าติดเครื่องกระจายกลิ่นกาแฟ 
เพื่อดึงดูดลูกค้า และสร้างบรรยากาศภายในร้าน

วันนี้ลงทุนเกิร์ล ได้มีโอกาสพูดคุยกับ คุณภรรธน์ ปิลันธนากุล ผู้ออกแบบ “กลิ่น” ให้กับแบรนด์ดัง ๆ
ตั้งแต่ร้านแว่น Owndays, โชว์รูม Mercedes-Benz ไปจนถึงโรงแรมหรูอย่าง Sindhorn Kempinski 

สรุปแล้ว “กลิ่น” จะช่วยกระตุ้นยอดขายของได้อย่างไร ? ลงทุนเกิร์ลจะเล่าให้ฟัง

คุณภรรธน์ เล่าว่ากลยุทธ์การตลาด ที่ใช้ “กลิ่น” ในต่างประเทศมีมานานแล้ว
แต่สำหรับในประเทศไทย ยังถือว่าเพิ่งมีหลาย ๆ แบรนด์หันมาให้ความสำคัญเมื่อไม่กี่ปีนี้

เมื่อก่อน พอนึกถึงการนำกลิ่นหอมมาใช้ในธุรกิจ 
คนส่วนใหญ่อาจนำมาใช้เพื่อจุดประสงค์ในการ “ดับกลิ่นที่ไม่พึงประสงค์”
หรือไม่อย่างนั้นก็อาจจะเพื่อ “สร้างความผ่อนคลาย” ให้กับลูกค้า 

พอเมื่อลูกค้าผ่อนคลายจากกลิ่น ก็จะส่งผลให้ใช้เวลาอยู่ในร้านนานขึ้น แปลว่าโอกาสที่ลูกค้าจะซื้อสินค้าหรือบริการ ก็ย่อมเพิ่มขึ้นด้วย 

นอกจากนั้น “กลิ่น” ยังมีความสามารถในการสร้างความทรงจำ ดังนั้นแบรนด์ที่มีกลิ่นชัดเจน ก็จะเข้าไปสลักอยู่ในความทรงจำของลูกค้าได้อย่างไม่ยากเลย

ด้วยความสามารถเหล่านี้ จึงไม่แปลกใจที่แบรนด์ต่าง ๆ จะพากันสรรหากลิ่นที่เหมาะสมกับเอกลักษณ์ของตัวเอง และนำมาใช้กับธุรกิจ 

อย่างเวลาที่เดินเข้าไปที่บริเวณล็อบบีโรงแรมหรือสปา เราก็มักจะได้กลิ่นหอมแบบอโรมาเทอราพี 

แต่ปัญหามันอยู่ที่ ถ้าเราเป็นแบรนด์โรงแรมหรู หรือแบรนด์ใหญ่ ก็คงไม่ได้อยากใช้ “กลิ่น” ที่ซ้ำหรือเหมือนกับเจ้าอื่น เพราะนั่นหมายถึงความไม่มีเอกลักษณ์นั่นเอง

พอเรื่องเป็นแบบนี้ คุณภรรธน์ จึงเห็นโอกาส และก่อตั้ง Vibeslab เพื่อทำธุรกิจเกี่ยวกับ “กลิ่น” แบบครบวงจร ตั้งแต่ให้คำปรึกษา ออกแบบกลิ่น ไปจนถึงการติดตั้งเครื่องกระจายกลิ่นให้กับลูกค้า 

แล้วเราจะต้องเรียนจบอะไรหรือมีประสบการณ์อย่างไร ถึงจะเป็นนักออกแบบกลิ่นแบบคุณภรรธน์ได้บ้าง ?

คุณภรรธน์ เรียนจบด้านการตลาด และการสร้างแบรนด์จาก Monash University ประเทศออสเตรเลีย 

แต่ด้วยความชอบน้ำหอมเป็นทุนเดิมจึงไปเรียนต่อสถาบัน Expressions Parfumées ด้าน Aromachology & Perfumery ซึ่งเกี่ยวกับจิตวิทยากลิ่นว่ามีผลต่ออารมณ์อย่างไร 

สามารถทำให้รู้สึกหิว กระตุ้นให้ผ่อนคลาย หรือแม้แต่การหวนรำลึกถึงเรื่องเก่า ๆ ซึ่งทำให้ลูกค้านึกถึงประสบการณ์ที่เคยมาใช้บริการได้

คุณภรรธน์ จึงเกิดความคิดว่า 2 สิ่งที่เรียนมานี้ สามารถส่งเสริมกันได้ 
นั่นก็คือ การใช้ “กลิ่น” เพื่อสร้างอัตลักษณ์ให้กับแบรนด์นั่นเอง 

หลังจากนั้น พอกลับมาทำงานที่ประเทศไทยได้สักพัก จึงเริ่มมองเห็นโอกาสทางธุรกิจ
เพราะไทยเป็นประเทศที่เน้นการท่องเที่ยว ทำให้มีโรงแรมเยอะ

ซึ่งก็อย่างที่ได้กล่าวไปข้างต้น ว่าปัญหาของโรงแรมใหญ่ ๆ คือการอยากได้กลิ่นที่ไม่ซ้ำใคร 
และเรื่องนี้เองที่เป็นจุดเริ่มต้นของ Vibeslab ในปี 2016 

ที่น่าสนใจคือ Vibeslab เลือกใช้โมเดลธุรกิจแบบ Subscription ที่เก็บเป็นรายเดือน
ทำให้บริษัทมีรายได้เข้ามาเรื่อย ๆ และยังช่วยตอบโจทย์ลูกค้าด้านการบริการอีกด้วย

เริ่มจากการให้ลูกค้าเลือกกลิ่น ซึ่งสามารถเลือกได้ทั้งกลิ่นที่ออกแบบใหม่ หรือกลิ่นในสต็อกที่มีอยู่แล้ว โดยมีทีมงานคอยให้คำปรึกษา เพื่อให้ได้กลิ่นที่เหมาะสมกับแบรนด์นั้น ๆ

ต่อมาจึงจะเข้าสู่กระบวนการติดตั้งเครื่องกระจายกลิ่น 

ซึ่ง Vibeslab จะใช้วิธีนำหัวน้ำหอมไปติดกับเครื่องปรับอากาศ 
ทำให้กลิ่นกระจายตัวได้มากกว่าการใช้ก้านไม้หรือเตาอโรมา 
จึงถือเป็นอีกหนึ่งจุดเด่น ที่ทำให้ต่างจากแบรนด์เครื่องหอมเจ้าอื่น ๆ 

ที่น่าสนใจคือ Vibeslab ไม่ได้แค่ขายกลิ่นแล้วจบ 
เพราะคำนึงถึงลูกค้า ที่อาจจะลืมเปิดปิดเครื่อง ลืมเติมน้ำหอม ใส่น้ำหอมมากไป หรือน้อยไป

จึงใช้โมเดลแบบ Subscription ซึ่งรวมค่าบริการทุกอย่างแล้ว
ตั้งแต่การเติมน้ำหอมแบบไม่จำกัด และค่าบริการดูแลรักษาระบบเครื่องปรับอากาศ เรียกได้ว่าเป็นบริการครบวงจรอย่างแท้จริง

แล้วถ้าอยากสร้าง “กลิ่น” เฉพาะตัวให้กับแบรนด์ของเรา มีขั้นตอนอย่างไรบ้าง ?

เริ่มจากทาง Vibeslab จะเข้าไปรับโจทย์ว่าเราต้องการกลิ่นแบบไหน
จากนั้นจะมีทีมงานที่ศึกษาว่าแบรนด์ของเรามีบุคลิกแบบใด ตกแต่งร้านแนวไหน
ก่อนจะเข้าสู่กระบวนการออกแบบกลิ่น ทดลองกลิ่น และติดตั้งเครื่องกระจายกลิ่น

ลองยกตัวอย่างเคสเพื่อให้เห็นภาพมากขึ้น 

กรณีการออกแบบกลิ่นให้กับโชว์รูม Mercedes-Benz โจทย์ที่ Vibeslab ได้รับคือ “ช่วยพัฒนากลิ่นที่ลูกค้ารู้สึกถึงเบาะรถใหม่ของเบนซ์”

ซึ่งแม้ว่าจะเป็นกลิ่นที่เป็นเอกลักษณ์ของรถเบนซ์อยู่แล้ว แต่ก็ไม่สามารถนำมาใช้ได้ทันที
ต้องปรับให้ใกล้เคียง แต่ไม่มีกลิ่นคาวของหนังจนเกินไป จึงผสมกลิ่นแนวโคโลญจน์เข้าไป
เพื่อให้เหมาะกับแบรนด์ Mercedes-Benz ที่ดูมีความสุขุม และเป็นผู้บริหารที่ประสบความสำเร็จ

กรณีของร้านแว่น Owndays ที่ต้องการสร้างกลิ่น ที่เป็นหนึ่งเดียวกับประสบการณ์ของลูกค้าที่มาใช้บริการ 

เพราะจุดเด่นของร้านนี้คือ การส่งมอบแว่นให้ลูกค้าภายใน 20 นาที 
ดังนั้นกลิ่นที่ออกแบบมาจึงเน้นความผ่อนคลายไปกับบริการของร้านจนจบกระบวนการ
และยังต้องสอดคล้องกับแสงไฟ และการตกแต่งภายในที่มีความมินิมัลแบบญี่ปุ่น

หรือกรณีของโรงแรม Sindhorn Kempinski ซึ่งมีการตกแต่งสไตล์อินโดไชนา 
จึงมีการเลือกใช้วัตถุดิบที่โตในแถบเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ อย่างแซนดัลวูด 
และออกแบบกลิ่นเป็นแนวเอเชียน แต่ก็ยังมีการผสมความเป็นน้ำหอมแบบฝรั่งเศสเข้าไปด้วย

ซึ่งถ้าพูดถึงสิ่งที่คุณภรรธน์ทำ ก็คงเป็นการ “ฉีดน้ำหอม” ให้เหมาะกับบุคลิกและเครื่องแต่งกาย หรือก็คือรูปแบบการตกแต่งภายใน ของแบรนด์นั่นเอง

โดยเป้าหมายระยะยาวของ Vibeslab ก็ไม่ได้มีแค่เรื่องกลิ่นเท่านั้น 
แต่คุณภรรธน์ ยังมองไปถึงการออกแบบ “บรรยากาศ” ทั้งหมด

ปัจจุบัน Vibeslab ก็เริ่มจับประสาทสัมผัสอื่น 
อย่าง “เสียง” ซึ่งถ้าใครมีโอกาสได้ไปที่ร้านกาแฟ Tim Hortons
ก็จะได้ยินทำนองเพลงแจ๊สสมัยใหม่สนุกสนาน ที่เป็นผลงานของ Vibeslab 

นอกจากนั้นอีกหนึ่งประสาทสัมผัสที่คุณภรรธน์กำลังสนใจก็คือ “การมองเห็น”
ซึ่งก็เน้นเป็นของตกแต่งที่ผสมผสานกลิ่นที่เป็นจุดแข็งของ Vibeslab อยู่แล้ว
เช่นผลิตภัณฑ์ล่าสุด ที่เป็นขวดไวน์ แต่เทออกมาแล้วเป็นน้ำหอมที่หน้าตาเหมือนไวน์เป๊ะ

เรื่องนี้ยังทำให้ Vibeslab จับกลุ่มลูกค้าทั่วไปที่ไม่ใช่ธุรกิจมากขึ้น 
อย่างในช่วงโควิดที่ผ่านมา โรงแรมและลูกค้าที่มีหน้าร้านส่วนใหญ่ได้รับผลกระทบ
จึงต้องชะลอการรับบริการของ Vibeslab เพราะการใช้โมเดล Subscription 
ก็มีความเสี่ยงที่ลูกค้าจะหยุดจ่ายค่ารายเดือน ถ้าไม่ได้ใช้บริการ

ประกอบกับพฤติกรรมที่เปลี่ยนไปของผู้บริโภค ที่เดินทางไปหน้าร้านน้อยลง 
แต่หันมาทำทุกอย่างผ่านช่องทางออนไลน์มากขึ้น 

คุณภรรธน์ จึงมองว่าด้วยปัจจัยเหล่านี้ จะทำให้คนหันมาตกแต่งบ้านมากขึ้น
ซึ่งสินค้าของ Vibeslab ก็สามารถตอบโจทย์ได้พอดี 

เมื่อต้องเผชิญกับรายได้ที่ลดลงจากกลุ่มลูกค้าธุรกิจ
จึงได้ยอดขายจากลูกค้ากลุ่มแมส มาช่วยพยุงเอาไว้อยู่

ซึ่งทั้งหมดนี้คุณภรรธน์ก็มองว่า นี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น 
เพราะในโลกยุคปัจจุบัน ไม่ใช่ปลาใหญ่กินปลาเล็กแล้ว 
แต่เป็นปลาเร็ว ที่จะมากินปลาช้าต่างหาก..

Reference:
-สัมภาษณ์ตรงกับคุณภรรธน์ ปิลันธนากุล เจ้าของ Vibeslab