กรณีศึกษา การทดลองสุดโต่ง หาเรื่องถูกปฏิเสธ 100 วัน ให้เลิกกลัวคำว่า “ไม่” /โดย ลงทุนเกิร์ล

“หนทางเดียว ที่เราจะหลีกเลี่ยงคำวิจารณ์ได้ ก็คือ การไม่ทำอะไร ไม่พูดอะไร และไม่ต้องเป็นอะไรเลย”
ประโยคนี้เป็นของเจ้าพ่อปรัชญายุคกรีกโบราณ อย่าง อริสโตเติล (Aristotle)

แล้วเคยสงสัยไหมว่า ประโยคนี้ เป็นจริงมากแค่ไหน ?

ต้องบอกว่า “การเจรจา” ถือเป็นสิ่งสำคัญของโลกธุรกิจ ที่แยกออกจากกันไม่ได้

และเมื่อมีการเจรจา ก็ย่อมหลีกเลี่ยงไม่ได้ ที่จะถูกปฏิเสธเช่นกัน..

แน่นอนว่า ไม่มีใครชอบการถูกปฏิเสธ ถึงขั้นที่ว่าหลาย ๆ คนกลัวการถูกปฏิเสธกันเลยทีเดียว

แต่ที่น่าสนใจ คือ เพื่อก้าวข้ามความกลัวนี้
เมื่อ 10 ปีที่แล้ว มีนักธุรกิจรายหนึ่ง ได้ทำการทดลอง โดยการหาเรื่องให้คนปฏิเสธตนเอง ติดกันถึง 100 วัน

ซึ่งมันช่วยให้เขาเข้าใจอะไรหลาย ๆ อย่างเกี่ยวกับการถูกปฏิเสธ เป็นอย่างดี

เกิดอะไรขึ้นกับการทดลองของเขา ?
และเราสามารถเรียนรู้อะไรจากเรื่องนี้ได้บ้าง ? ลงทุนเกิร์ลจะเล่าให้ฟัง

คุณเจีย เจียง เติบโตในกรุงปักกิ่ง ประเทศจีน และได้อพยพมาอาศัยที่สหรัฐอเมริกาเมื่ออายุ 16 ปี

โดยเขาจบการศึกษาระดับปริญญาตรี สาขาวิทยาการคอมพิวเตอร์ จากมหาวิทยาลัย Brigham Young และจบการศึกษาระดับปริญญาโท สาขาบริหารธุรกิจ จากมหาวิทยาลัย Duke

จนในเวลาต่อมา เขาก็ได้ก่อตั้งสตาร์ตอัปเล็ก ๆ ขึ้นในรัฐเท็กซัส สหรัฐอเมริกา

นับจากนั้นหลายปี ที่เขาก้าวเข้าสู่โลกธุรกิจ เขาก็ได้ค้นพบว่าความกลัวที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของผู้คนก็คือ “การถูกปฏิเสธ” อีกทั้งความกลัวนี้ยังฉุดรั้งไม่ให้เขาได้ใช้ชีวิตอย่างเต็มที่อีกด้วย

ดังนั้น ในฐานะผู้ประกอบการ เขาจึงอยากฝึกฝนตัวเอง ให้เคยชินต่อการถูกปฏิเสธ เพื่อที่จะลดความเครียดและสลัดความกลัว หากจะต้องถูกปฏิเสธจากลูกค้า หรือนักลงทุน

และด้วยแนวคิดนี้เอง ส่งผลให้คุณเจียง ตัดสินใจทดลองทำ “100 Days of Rejection Therapy” หรือ “100 วันแห่งการบำบัดด้วยการถูกปฏิเสธ” โดยการใช้เวลา 100 วัน หาเรื่องถูกปฏิเสธจากคนแปลกหน้า 100 ครั้ง และบันทึกเหตุการณ์ทั้งหมดลงในช่อง YouTube ของตัวเอง

โดยมีจุดประสงค์ คือ การเผชิญหน้าและก้าวข้ามความเจ็บปวด จากการถูกปฏิเสธ ที่เขากลัวมาตลอดชีวิต

คุณเจียงได้ตั้งเกณฑ์ไว้ว่าจะเป็นการขออะไรก็ตามอย่างสุภาพ ที่ไม่ผิดกฎหมาย และไม่ก่อความเดือดร้อน แต่ก็ต้องเป็นอะไรที่แปลกประหลาด จนผู้ที่ถูกร้องขอ น่าจะปฏิเสธเขาอย่างแน่นอน

ซึ่งสิ่งที่เขาทำก็มีตั้งแต่การขอยืมเงิน 100 ดอลลาร์สหรัฐ หรือราว 3,100 บาทในเวลานั้น จากเจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัย

ขอปลูกดอกไม้ในสวนหลังบ้านของคนแปลกหน้า

ขอเป็นผู้ทักทายในร้าน Starbucks ซึ่งเป็นตำแหน่งที่เขาสร้างขึ้นมาเอง เพื่อต้อนรับลูกค้าที่เข้ามาในร้าน

ไปจนถึง ขอให้ผู้จัดการที่ร้าน Krispy Kreme จัดวางโดนัทเป็นรูปโลโก 5 ห่วง เหมือนสัญลักษณ์โอลิมปิก

แน่นอนว่าหลายต่อหลายครั้ง คุณเจียงจะถูกปฏิเสธ แต่เขาก็ค้นพบว่าแท้จริงแล้ว การถูกปฏิเสธนั้น กลับเป็นเหมือนการเริ่มเจรจา มากกว่าการถูกผลักไสเสียอีก

ไม่ว่าจะเป็น เจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัย ที่ปฏิเสธการขอยืมเงินของคุณเจียง แต่เขาก็ชวนคุยต่อว่าทำไมคุณเจียงถึงต้องการเงินนี้

หรือแม้ว่าเจ้าของบ้านที่คุณเจียงไปขอปลูกดอกไม้ จะกล่าวปฏิเสธ แต่เขาก็แนะนำเพื่อนบ้านที่ชอบดอกไม้ และยินดีที่จะมีคนมาปลูกดอกไม้ในสวนหลังบ้าน ให้คุณเจียงรู้จักแทน

ที่น่าสนใจไปกว่านั้น คือ หลาย ๆ ครั้ง ผู้คนก็ทำตามคำขอของคุณเจียงอย่างไม่คาดคิด

อย่างร้าน Starbucks ที่แม้จะปฏิเสธคุณเจียงในคราแรก แต่พอเขาถามว่ามันแปลกมากไหม ทางร้านก็ยอมรับว่ามันแปลกจริง ๆ แต่ก็ไม่ได้เป็นอันตรายอะไร จึงวางใจให้คุณเจียงเป็นผู้ทักทายในร้านถึง 2 ชั่วโมง

ส่วนร้าน Krispy Kreme ก็จัดชุดโดนัทวางเป็นสัญลักษณ์โอลิมปิก มาให้คุณเจียงจริง ๆ และยังให้บริการเขาโดยที่ไม่คิดเงินเพิ่ม เพราะพนักงานที่ร้านมองว่ามันก็สนุกดีด้วยซ้ำไป

ทั้งนี้ การทดลองตลอด 100 วัน ของคุณเจียง จบลงด้วยการตอบตกลงถึง 51 ครั้ง และถูกปฏิเสธ 49 ครั้ง

ถ้าถามว่าอะไร คือสิ่งที่เราได้เรียนรู้จากเรื่องนี้ ?

ก่อนอื่นเลย การทดลองในครั้งนี้ ทำให้คุณเจียงเห็นว่าความจริงแล้ว ผู้คนบนโลกใจดีกว่าที่เขาคิดไว้มาก และการถูกปฏิเสธ ก็เจ็บปวดน้อยกว่าที่ทุกคนเชื่อ

อีกทั้ง คุณเจียงยังค้นพบว่า บ่อยครั้งที่ผู้คนปฏิเสธ เป็นเพราะคนเหล่านั้นไม่มีข้อมูลเพียงพอ จึงอาจทำให้พวกเขารู้สึกเสี่ยง หรือไม่สบายใจ หากจะต้องตอบตกลงในทันที

ซึ่งวิธีที่ดีที่สุดในการเปลี่ยนจาก “ไม่” เป็น “ตกลง” คือการเปิดโอกาสให้ทั้ง 2 ฝ่ายคิดใหม่ ก่อนเจรจากันอีกครั้ง

โดยฝ่ายขอ ต้องมีความกล้าที่จะถามว่า “ทำไม” หรือถามถึงสาเหตุของการปฏิเสธจากอีกฝ่ายอย่างสุภาพ ไม่ว่าจะเพื่อประนีประนอม หาทางออกอื่น หรือเพื่อรับฟังแล้วยอมรับการตัดสินใจของเขา

ที่สำคัญคือ ฝ่ายขอต้องไตร่ตรองว่า การปฏิเสธนั้นเกิดจากการปฏิเสธจริง ๆ, ปฏิเสธเพราะไม่ได้ให้ข้อมูลเพียงพอ หรือปฏิเสธเพราะเราถามผิดคน

มากไปกว่านั้น การหลีกเลี่ยงการถูกปฏิเสธ ไม่ได้หมายความว่าจะหลีกเลี่ยงความล้มเหลวได้

แม้ว่าคนส่วนใหญ่จะเชื่อว่าการหลีกเลี่ยงการถูกปฏิเสธเป็นหนทางที่ดี แต่เมื่อใดที่เราหาทางหลีกเลี่ยงที่จะถูกปฏิเสธ
เท่ากับว่าเราปฏิเสธตัวเอง ก่อนที่โลกจะมีโอกาสปฏิเสธเราเสียอีก..

ลองมาดูตัวอย่างกรณีศึกษาในโลกธุรกิจ

บริษัทเครื่องปั่นจักรยานในบ้านอย่าง Peloton ที่เคยทำรายได้ถึง 150,000 ล้านบาทต่อปี ก็เริ่มจากการเป็นสตาร์ตอัป ที่ “ถูกปฏิเสธมานับครั้งไม่ถ้วน” จากการพยายามระดมทุนในช่วงแรก

ในยุค 2010 พวกบริษัทร่วมลงทุน (Venture Capital) ส่วนใหญ่ที่ Peloton เข้าไปหาในช่วงแรกนั้น ยังไม่เข้าใจเทรนด์คลาสปั่นจักรยานแบบพรีเมียม ที่กำลังมาแรงใน New York ทำให้สามารถระดมทุนได้อย่างยากลำบาก

แถมบางกองทุนยังกลัวที่จะเสียจุดเด่นจากการลงทุน ในธุรกิจที่แตกต่างจากการลงทุนในอดีตมากเกินไปด้วย

อย่างไรก็ดี หลังจากถูกปฏิเสธการลงทุนมามาก ทีมผู้ก่อตั้งก็จับทิศทางได้ว่า เขาสามารถหาทุนได้ง่ายกว่า กับกลุ่ม Angel Investor หรือก็คือนักลงทุนรายบุคคล ที่มักจะยอมรับความเสี่ยงได้มากกว่า และไม่จำเป็นต้องรักษาประวัติแบบกองทุน ทำให้บริษัทหันมาระดมทุนด้วยวิธีนี้ จนได้ผลลัพธ์ที่น่าพอใจ

สรุปแล้ว การรับมือกับคำปฏิเสธ ต้องใช้ทั้งการไตร่ตรองและความกล้า เราอาจจะนึกตามอีกฝ่ายได้ว่า เราให้ข้อมูลเพียงพอ หรือมีทางเลือกอื่นหรือไม่ และเราก็ต้องมีความกล้าที่จะถามเพิ่มเติม และยอมรับคำตอบให้ได้

หรืออีกกรณีที่น่าสนใจ เมื่อปี 1985 ที่คุณสตีฟ จอบส์ ถูกบีบให้ออกจากบริษัทที่เขาก่อตั้งขึ้นมาเองอย่าง Apple เนื่องจากมีปัญหากับกรรมการของบริษัท

ซึ่งแทนที่คุณสตีฟ จอบส์จะยอมพ่ายแพ้ เรื่องนี้กลับกระตุ้นให้เขาอยากจะสร้างบริษัทที่ดีกว่า Apple โดยเริ่มก่อตั้งบริษัทใหม่ที่ชื่อว่า NeXT ทำธุรกิจเกี่ยวกับคอมพิวเตอร์ ฮาร์ดแวร์ และซอฟต์แวร์

จากนั้นในปี 1997 ทางบริษัท Apple ก็ได้ทำการซื้อบริษัท NeXT เข้ามา และเรียกคุณสตีฟ จอบส์ กลับมาบริหาร Apple อีกครั้ง..

จากเรื่องนี้เราอาจสรุปได้อีกมุมมองว่า
บางครั้ง “การถูกปฏิเสธ” ก็สามารถเป็นของขวัญที่ยิ่งใหญ่
หากเราเปิดใจเรียนรู้จากสิ่งนั้น..

References:
-Master of Scale by Reid Hoffman
-Influence Is Your Superpower by Zoe Chance
-https://www.rejectiontherapy.com/100-days-of-rejection-therapy
-https://www.ted.com/speakers/jia_jiang
-https://www.fastcompany.com/3045858/what-i-learned-from-100-days-of-rejection
-https://www.forbes.com/sites/lizelting/2022/01/27/what-the-heck-is-happening-with-peloton-and-other-pandemic-lessons/