แบรนด์ชุดชั้นในมูลค่า 4 พันล้าน ที่เจ้าของอายุเพียง 24 ปี /โดย ลงทุนเกิร์ล

ชุดชั้นใน สินค้าจำเป็นสำหรับผู้หญิง ที่หลาย ๆ คนมักมองข้าม
แต่นั่นคือธุรกิจที่ทำให้คุณ Cami Téllez เจ้าของ Parade แบรนด์ชุดชั้นในวัย 24 ปี ประสบความสำเร็จ และสร้างธุรกิจที่มีมูลค่า 4 พันล้านขึ้นมาได้

แล้วแบรนด์ชุดชั้นใน Parade แตกต่างจากแบรนด์อื่น ๆ อย่างไร ?
ทำไมถึงสร้างรายได้มหาศาลได้ขนาดนี้ ? ลงทุนเกิร์ลจะเล่าให้ฟัง

Parade คือ แบรนด์ชุดชั้นในน้องใหม่จากประเทศสหรัฐอเมริกา ที่ขายสินค้าบนแพลตฟอร์มออนไลน์เท่านั้น แต่สามารถสร้างยอดขายได้ถึง 2 ล้านชิ้น ภายใน 3 ปี

ซึ่งเหตุผลที่ทำให้ Parade ประสบความสำเร็จรวดเร็วขนาดนี้ ก็คือ การฉีกกฎชุดชั้นในแบบเดิม ๆ
ที่มักขายชุดชั้นในที่ดูเซ็กซี่ยั่วยวนตามฉบับความสวยพิมพ์นิยม

โดย Parade คิดต่างออกไป เน้นการนำเสนอชุดชั้นในที่สวมใส่สบาย, เหมาะกับทุกรูปร่าง และที่สำคัญยังมีราคาสบายกระเป๋าด้วย

ซึ่งคนที่อยู่เบื้องหลังความสำเร็จนี้ ก็คือคุณ Cami Téllez ที่มีอายุเพียงแค่ 24 ปีเท่านั้น และตอนที่เธอเริ่มต้นธุรกิจชุดชั้นใน เธอก็ยังเป็นเพียงแค่นักศึกษาในมหาวิทยาลัยด้วยซ้ำ

คุณ Téllez คือ หญิงสาวชาวโคลัมเบีย ที่อพยพมาอยู่สหรัฐอเมริกาตั้งแต่เด็ก ๆ

เธอเติบโตมากับชุดชั้นในของเหล่านางฟ้า อย่างแบรนด์ Victoria’s Secret ดังนั้นจึงไม่แปลก ที่เธอจะคุ้นชินกับโฆษณาชุดชั้นในสีชมพูสุดร้อนแรง คู่กับกางเกงในสีนู้ด บนเรือนร่างของนางแบบผิวขาวรูปร่างผอมบาง

แต่แล้วเมื่อยุคสมัยเปลี่ยนไปและเธอเริ่มก้าวเข้าสู่ช่วงวัยรุ่น ทัศนคติเกี่ยวกับชุดชั้นในของคุณ Téllez ก็เปลี่ยนไปด้วย

ย้อนกลับไปสมัยคุณ Téllez เรียนปริญญาตรีที่มหาวิทยาลัยโคลัมเบีย ทุก ๆ วันหยุดเธอมักจะไปเดินเล่นซื้อของที่ห้างสรรพสินค้าตามประสาวัยรุ่น

แต่การเดินเล่นในครั้งนี้กลับแตกต่างออกไป เพราะมันได้กลายเป็นจุดเริ่มต้นของธุรกิจหลายพันล้าน

เนื่องจากคุณ Téllez ได้ไปสะดุดตากับหุ่นตั้งโชว์หน้าร้านค้า ที่มักมีรูปร่างสวยงามตามพิมพ์นิยม และพอยิ่งเป็นหุ่นของร้านชุดชั้นใน ก็จะยิ่งดูเซ็กซี่ทวีคูณขึ้นไปอีก

บวกกับชุดชั้นในมักจะถูกเสริมด้วยฟองน้ำหลายชั้น พร้อมทั้งอ็อปชันเสริมมากมาย ที่แทบจะไม่จำเป็นสำหรับชุดชั้นในเลยด้วยซ้ำ

ซึ่งบรรทัดฐานเหล่านี้เองที่เป็นต้นเหตุให้ผู้หญิงบางคนรู้สึกไม่มั่นใจ และถูกลดคุณค่ามาอย่างยาวนาน หากไม่ได้ยืนอยู่ในความสวยแบบดังกล่าว

เรื่องนี้ ทำให้คุณ Téllez เริ่มตั้งข้อสงสัยว่า ทั้ง ๆ ที่เป็น ชุดชั้นในของผู้หญิง แต่ทำไมกลับดูเหมือนจะสร้างขึ้นเพื่อดึงดูดสายตาผู้ชายเสียมากกว่า

จากนั้นเธอก็เริ่มคิดว่ามันหมดยุคของชุดชั้นในที่สร้างจากทัศนคติความสวยที่ล้าหลังแบบนี้แล้ว และตัดสินใจที่จะเป็นกระบอกเสียงในการสร้างแบรนด์ชุดชั้นใน ที่ผู้หญิงสามารถแสดงความเป็นตัวตนออกมาได้เต็มที่

ดังนั้นในปี 2018 คุณ Téllez จึงเริ่มก่อตั้งแบรนด์ Parade ที่มีจุดมุ่งหมายในการเปลี่ยนภาพลักษณ์ของ “ชุดชั้นในผู้หญิง” ในสายตาชาวอเมริกัน

ซึ่งเมื่อทิศทางของธุรกิจไปได้ดี คุณ Téllez วัย 21 ปี จึงตัดสินใจลาออกจากมหาวิทยาลัยในปีถัดมา เพื่อทุ่มเทให้ธุรกิจนี้อย่างเต็มตัว

แม้ความคิดนี้จะถูกคัดค้านโดยคนในครอบครัว ที่มองว่าใบปริญญาคือหนทางสู่หน้าที่การงานที่มั่นคง

รวมทั้งในตอนแรก ๆ นักลงทุนหลาย ๆ คนก็กังขาในเรื่องอายุ และไม่เชื่อมั่นว่าแบรนด์จะประสบความสำเร็จได้ ทำให้เธอต้องเผชิญกับความยากลำบากในการระดมทุน

แต่คุณ Téllez ก็ไม่ย่อท้อ และพยายามทำให้เหล่านักลงทุนเห็นว่าไอเดียของเธอมาถูกทาง

เพราะเธอเอง ก็คือวัยรุ่นที่เป็นกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์ และยังเป็นกลุ่มคนที่เข้าใจปัญหา และมีประสบการณ์กับชุดชั้นในจริง ๆ

จนในที่สุดแบรนด์ Parade ก็ได้รับเงินทุนกว่า 116 ล้านบาทในรอบ Seed

และหลังจากเปิดขายสินค้าเพียง 1 ปี ก็สามารถสร้างยอดขายได้เกิน 5 แสนชิ้น รวมถึงทำรายได้ไปถึง 332 ล้านบาทเลยทีเดียว

ธุรกิจของ Parade ยังคงเติบโตขึ้นเรื่อย ๆ จนกระทั่งในปี 2021 คุณ Téllez ก็สามารถระดมเงินจากนักลงทุนได้อีก 663 ล้านบาท ในรอบ Series B

ทำให้ปัจจุบันบริษัทมีมูลค่ามากถึง 4,648 ล้านบาท
ส่วนยอดขายก็ทะลุ 2 ล้านชิ้นไปเป็นที่เรียบร้อย

ซึ่งในขณะที่ Parade กำลังไปได้สวย
Victoria’s Secret แบรนด์ที่เคยครองตลาดในอดีต กลับไม่ได้รับความนิยมเหมือนแต่ก่อน

ส่วนหนึ่งก็มาจาก ความเซ็กซี่แบบ Victoria’s Secret กลายเป็นความงามที่ดูล้าหลัง สำหรับหลายคน สะท้อนผ่านข้อเท็จจริงที่ว่า แบรนด์มียอดขายคงที่ ไม่ก็ตกลงมาเรื่อย ๆ ตั้งแต่เมื่อ 4 ปีก่อน

ซึ่งนี่ก็อาจเป็นข้อพิสูจน์แล้วว่า ชุดชั้นในที่ตอบโจทย์ผู้หญิงในยุคนี้ได้เป็นอย่างดี อาจจะไม่ใช่ชุดชั้นในที่ชูเรื่องความเซ็กซี่ อีกต่อไป

นอกจากนั้น อีกหนึ่งสิ่งที่น่าสนใจของ Parade ก็คือ ตัวเลขยอดขายทั้งหมดของแบรนด์ มาจากการขายสินค้าทางออนไลน์ทั้งสิ้น

เรามาดูกันว่า Parade ทำการตลาดอย่างไร ถึงได้มัดใจลูกค้าได้ ?

สนับสนุนเรื่อง “ความหลากหลาย”

ปัจจุบันหลายประเทศทั่วโลกกำลังให้การสนับสนุนเรื่องการยอมรับในความแตกต่างของรูปร่าง ที่ไม่ได้เป็นไปตามแบบพิมพ์นิยม และ Parade เองก็ต้องการเป็นหนึ่งในแรงสนับสนุนนั้น

ซึ่งหากเราเข้าไปในเว็บไซต์ของแบรนด์ ก็จะเห็นได้ชัดว่ามีรูปร่างนางแบบที่หลากหลาย รวมทั้งโชว์จุดด้อยบนเรือนร่างนางแบบ เช่น ริ้วรอย, รอยแตกลาย หรือความไม่สม่ำเสมอของผิวที่เป็นความสวยงามตามธรรมชาติของมนุษย์

มากไปกว่านั้นยังได้พัฒนาชุดชั้นในที่ครอบคลุมคนทุกรูปร่าง โดยมีตั้งแต่ไซซ์ XS จนถึง 3XL หรือไซซ์คัป A ไปจนถึงคัป F

โปรโมตสินค้าผ่านอินฟลูเอนเซอร์

เนื่องจากกลุ่มลูกค้าของแบรนด์ คือ คนรุ่น Gen Z ที่เสพสื่อบนโลกออนไลน์เป็นพื้นฐาน
ดังนั้น Parade จึงให้ความสำคัญในการสร้างสังคมบนโลกออนไลน์อย่างมาก

โดยในปีแรก Parade ทักหาอินฟลูเอนเซอร์ ถึง 6,000 คน ทั้งแบบชื่อดังและไม่ค่อยมีชื่อเสียงมาก เพื่อส่งชุดชั้นในให้ฟรี ซึ่งนั่นทำให้แบรนด์สามารถเข้าถึงลูกค้าผู้หญิง หรือกลุ่มลูกค้าไม่ระบุเพศ จำนวนมากมาย

ซึ่งชุดชั้นในของ Parade ก็ไม่ได้เป็นชุดชั้นในที่ดูวาบหวิว แต่มีลูกเล่นที่สีสันของสินค้า ดังนั้นจึงมีหลาย ๆ คนกล้าที่จะโพสต์รูปภาพตัวเองกับชุดชั้นในของแบรนด์ลงบนโซเชียลมีเดีย

นอกจากนั้น คุณ Téllez ยังเลือกใช้การตลาดแบบ Direct to Consumer หรือ ขายสินค้าโดยตรงให้กับลูกค้าแบบครบวงจร โดยไม่ผ่านตัวกลาง หรือแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซด้วย

รับฟังเสียงจากลูกค้า

แบรนด์ชุดชั้นในในสหรัฐอเมริกา ก็ไม่ต่างจากบ้านเรามากนัก ที่มีเพียงไม่กี่เจ้าในตลาด และส่วนใหญ่ยังมักถูกดูแลโดยกลุ่มบริษัทขนาดใหญ่ ๆ

ทำให้อาจจะไม่สามารถสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างใกล้ชิด แตกต่างจาก Parade ที่รับฟังความคิดเห็นของลูกค้า เพื่อนำมาพัฒนาสินค้าในอนาคต

แต่ความน่าสนใจของ Parade ก็ยังไม่ได้หมดลงเพียงเท่านี้

เพราะนอกเหนือจากการสร้างสินค้าที่ห่วงใยสาว ๆ แล้ว Parade ยังห่วงใยสิ่งแวดล้อมด้วยเช่นกัน และสร้างรากฐานแบรนด์บนความยั่งยืน

โดยปัจจุบัน Parade ได้เข้าร่วมนโยบาย “Carbon Neutral” หรือ “คาร์บอนเป็นกลาง” สำหรับชดเชยคาร์บอนที่บริษัทผลิตออกมาให้เป็นศูนย์ภายในปี 2022

อ่านมาถึงตรงนี้ เรื่องราวของ Parade ก็คงทำให้เห็นแล้วว่า โลกของเรากำลังเปลี่ยนไป

อะไรที่เคยเป็นค่านิยมเดิม ๆ ก็อาจจะไม่ใช่สิ่งที่คนรุ่นใหม่ยอมรับ
และถ้าแบรนด์ไม่สามารถปรับตัวได้ ก็ย่อมได้รับผลกระทบ อย่างที่เกิดขึ้นกับ Victoria’s Secret

ในทางกลับกัน Parade ที่แม้จะเป็นแบรนด์น้องใหม่ แถมยังอยู่ในมือของคนรุ่นใหม่ที่อายุเพียง 24 ปีเท่านั้น แต่ก็เข้าใจบริบทที่เปลี่ยนไปของสังคม จึงเติบโตสวนทางกับ Victoria’s Secret

ซึ่งแม้ปัจจุบันรายได้ของ Parade จะยังเทียบกับ Victoria’s Secret ไม่ได้ก็ตาม
แต่ในอนาคตอันใกล้ Parade ก็อาจจะเป็นนิยามชุดชั้นในบทใหม่
ของสหรัฐอเมริกา รวมถึงในทั่วโลกก็เป็นได้..

References:
-https://www.glossy.co/fashion/how-bra-brand-parade-reached-10-million-in-revenue-in-2020/
-https://www.fastcompany.com/90637040/have-you-seen-this-underwear-how-22-year-old-cami-tellez-built-parade-into-a-70-million-intimates-empire
-https://yourparade.com
-https://www.cnbc.com/2021/10/08/how-parade-underwear-ceo-cami-tllez-built-a-140-million-business.html
-https://bbwinc.gcs-web.com/news-releases/news-release-details/l-brands-reports-record-fourth-quarter-2020-results