Costco ห้างค้าส่งชื่อดังในสหรัฐฯ บริหารต้นทุนอย่างไร ให้มีกำไรมหาศาล ทั้งที่ขายสินค้าราคาถูก /โดย ลงทุนเกิร์ล

ถ้าพูดถึงบริษัทที่ทำธุรกิจห้างค้าส่งรายใหญ่ในเมืองไทย
เราคงนึกถึง ซีพีแอ็กซ์ตร้า เจ้าของห้าง Makro ที่เราคุ้นเคย

แต่ถ้าเป็นที่สหรัฐอเมริกา ก็มียักษ์ใหญ่ในธุรกิจค้าส่งระดับโลกที่ชื่อว่า “Costco”

โดยโมเดลธุรกิจของ Costco จะเน้นขายสินค้าเป็นแพ็กใหญ่ ๆ ใน “ราคาที่ถูก” และลูกค้าต้องมีบัตรสมาชิก Costco เท่านั้น ถึงจะสามารถซื้อสินค้าของทางห้างได้

ซึ่งหากมองแบบผิวเผิน เราอาจคิดว่าธุรกิจนี้ คงมีความสามารถในการทำกำไรที่น้อย เพราะ Costco ไม่เน้นขายสินค้าราคาแพง และเอากำไรต่อชิ้นไม่มาก

แต่รู้หรือไม่ว่า แม้ Costco จะขายของถูก แต่ถ้าขายสินค้าได้ปริมาณมาก ๆ ก็ทำกำไรเยอะได้เหมือนกัน
โดยหากย้อนดูผลประกอบการของบริษัท Costco Wholesale

ปี 2021 รายได้ 6,778,556 ล้านบาท กำไร 173,227 ล้านบาท
ปี 2022 รายได้ 7,851,928 ล้านบาท กำไร 202,185 ล้านบาท
ปี 2023 รายได้ 8,382,507 ล้านบาท กำไร 217,684 ล้านบาท

จากข้อมูลจะเห็นได้ว่า Costco มีรายได้เติบโตเฉลี่ย 11% ต่อปี ขณะที่มีกำไรเติบโตเฉลี่ยถึง 12% ต่อปี และที่สำคัญ สามารถผลิตกำไร “หลักแสนล้านบาท” ได้ทุกปี

อย่างไรก็ตาม การเน้นขายได้เยอะและถูก ไม่ใช่ปัจจัยเดียว ที่ทำให้ผลประกอบการของ Costco ค่อนข้างดูดี เพราะเบื้องหลังเรื่องนี้ ยังมีอีกปัจจัยสำคัญซ่อนอยู่..

แล้วปัจจัยที่ว่านี้ มันคืออะไร ? อะไรเป็นเคล็ดลับ สร้างการเติบโตทางธุรกิจของ Costco ?
ลงทุนเกิร์ลจะเล่าให้ฟัง

คำตอบของเรื่องนี้ ก็คือ “การบริหารจัดการต้นทุนให้ต่ำ” และมีประสิทธิภาพมากที่สุด เพื่อช่วยให้ธุรกิจมีโอกาสสร้างผลกำไรได้เพิ่มมากขึ้น และสามารถตั้งราคาขายสินค้าที่ถูกลงได้

ทีนี้ ลองมาดูวิธีบริหารต้นทุนให้ต่ำของ Costco กันว่า เขาทำอย่างไรบ้าง เริ่มตั้งแต่

อาศัยหลักการ Economies of Scale ในการลดต้นทุน

จากโมเดลธุรกิจของ Costco ที่เน้นขายสินค้าในปริมาณเยอะ ๆ ทำให้บริษัทต้องสั่งซื้อสินค้า หรือผลิตสินค้าครั้งละมาก ๆ จนเกิดการประหยัดต่อขนาด (Economies of Scale)

เพราะ Costco มีอำนาจในการเจรจาต่อรอง ดีลราคาพิเศษกับทางซัปพลายเออร์ได้มากขึ้น ไม่ว่าจะซื้อสินค้ามาขาย หรือซื้อวัตถุดิบในการผลิตสินค้าภายใต้แบรนด์ตนเอง

รวมไปถึงการที่ Costco จะสามารถใช้ต้นทุนคงที่ในการผลิต (เช่น ค่าเครื่องจักร, ค่าเช่าโรงงาน) ได้คุ้มค่ามากขึ้น เพราะต้นทุนส่วนนี้ จะถูกเฉลี่ยหารไปกับสินค้าที่ผลิตได้

หากพูดแบบเข้าใจง่าย ๆ ก็คือ Costco จะมีต้นทุนต่อหน่วยสินค้าที่ลดลง เมื่อมีการสั่งซื้อหรือผลิตสินค้าปริมาณมาก

ทำแบรนด์สินค้าของตัวเอง ออกมาขาย (Private Brand)

Private Brand ของ Costco ก็คือแบรนด์ “Kirkland Signature” ที่มีสินค้าหลากหลายหมวด ไม่ว่าจะเป็น สินค้าอุปโภคและบริโภค เครื่องครัว ของใช้เด็ก ไปจนถึงอาหารสัตว์ โดยสินค้าของ Kirkland Signature ก็มีทั้งที่ Costco ผลิตเอง และไปจ้างคนอื่นผลิตให้ แล้วนำสินค้ามาติดตราแบรนด์ตนเองอีกที

ซึ่ง Costco ใช้ประโยชน์จาก Economies of Scale อย่างที่กล่าวไป เพื่อให้ตนเองสามารถควบคุมต้นทุนในการผลิตสินค้าได้ พร้อมกับใช้กลยุทธ์การตั้งราคาสินค้าให้ต่ำกว่าคู่แข่ง

เราจะเห็นได้ว่า สินค้าส่วนใหญ่ในหมวดสินค้าเดียวกันตามท้องตลาด
Kirkland Signature จะมีราคาถูกกว่าแบรนด์อื่น ๆ เกือบ 20% และเกิดเป็นจุดขายของแบรนด์ที่ดึงดูดกลุ่มลูกค้า ที่ต้องการหาซื้อสินค้าในราคาประหยัด แต่ยังได้สินค้าคุณภาพดี

ที่สำคัญหากลูกค้าเกิดติดใจในแบรนด์ขึ้นมา ก็ยิ่งเพิ่มโอกาสการกลับมาซื้อซ้ำ กลายเป็นการช่วยเพิ่มโอกาสในการขาย และทำกำไรให้กับ Costco ไปอีกทาง

จำกัดแบรนด์รายการสินค้า ที่นำมาวางจำหน่าย

ข้อมูลจากเว็บไซต์ทางการของ Costco บอกว่า ในคลังสินค้าของ Costco จะมีรายการสินค้า โดยเฉลี่ยอยู่ราว ๆ 4,000 รายการ ซึ่งต่างจากเชนค้าปลีกเจ้าอื่น ที่มีรายการสินค้ามากกว่า 30,000 - 100,000 รายการ

ที่เป็นแบบนี้ เพราะ Costco จะเลือกเป็นคู่ค้ากับแบรนด์ เพียงจำนวนหยิบมือเท่านั้น เพื่อลดต้นทุนในการดำเนินงานที่ซับซ้อน เช่น ต้นทุนการจัดซื้อ, ต้นทุนโลจิสติกส์, ต้นทุนการจัดเก็บสินค้า

อีกทั้งการจำกัดแบรนด์คู่ค้าให้มีน้อยราย ไม่เพียงแต่จะช่วยให้ Costco มีอำนาจในการเจรจาต่อรอง เพื่อให้ได้ราคาสินค้าที่ถูกลงเท่านั้น แต่ยังเป็นการกระตุ้นให้ซัปพลายเออร์ต่าง ๆ เกิดการแข่งขันกันเอง เพื่อชิงตำแหน่งบนเชลฟ์สินค้าของ Costco ที่มีฐานลูกค้าสมาชิกจำนวนมหาศาล รอซื้อสินค้าอยู่

ตัดต้นทุนอื่น ๆ ที่ไม่จำเป็นออกไปให้ได้มากที่สุด

เช่น Costco จะไม่ลงทุนหนักในการตกแต่งภายในร้านให้ดูหรูหรา แต่ตั้งใจจัดให้เหมือนโกดังสินค้า เพื่อเน้นใช้สอยพื้นที่ในการจัดวางสินค้า

อีกทั้ง ถ้าสังเกตให้ดี การเปิดพื้นที่ให้โล่ง จะทำให้ Costco สะดวกและง่ายต่อการนำอุปกรณ์ทุ่นแรงเข้ามายกสินค้าจัดวางบนเชลฟ์ โดยไม่ต้องใช้แรงงานคนเยอะเกินไป

นอกจากนี้ Costco จะไม่ค่อยมีพนักงานอยู่ภายในร้านมากนัก เมื่อเทียบกับเชนค้าปลีกอื่น ๆ เพราะที่นี่ใช้ระบบ “Cash and Carry” เน้นให้ลูกค้าบริการตนเอง ซึ่งจะช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายด้านพนักงานไปได้

ยิ่งไปกว่านั้น Costco ไม่นิยมการทำโฆษณาใด ๆ มีเพียงทำการตลาด โดยการส่งอีเมลถึงลูกค้าสมาชิกเท่านั้น จึงทำให้ Costco สามารถประหยัดค่าใช้จ่ายตรงนี้ไปได้ราว ๆ 2% ต่อปี และสามารถนำเงินส่วนนี้ ไปลงทุนด้านอื่น ๆ ที่สำคัญมากกว่าแทน เช่น การมอบสิทธิประโยชน์คืนให้แก่ลูกค้า

ระบบสมาชิก Costco ที่เรียกเก็บค่าธรรมเนียมรายปี

ข้อนี้เป็นอีกปัจจัยที่ทำให้ Costco ยังคงเสนอขายสินค้าในราคาที่ถูก ให้แก่ลูกค้าได้

เนื่องจาก Costco รู้ดีว่า การขายสินค้าราคาถูก และเน้นขายให้ได้ปริมาณที่มาก ๆ อาจทำให้ธุรกิจมีอัตรากำไรสุทธิที่ต่ำ หรือก็คือมีความสามารถในการทำกำไรที่น้อย

ดังนั้น Costco จึงต้องมุ่งเน้นหารายได้เพิ่มเติม จากการเก็บค่าธรรมเนียมสมาชิกรายปี เพื่อนำเงินมาชดเชยในส่วนที่ขาดทุนในบางสินค้า รวมถึงนำมาใช้เพื่อช่วยให้บริษัทมีกระแสเงินสด ที่สามารถนำมาใช้บริหารกิจการส่วนอื่นต่อได้

โดยในปี 2023 ที่ผ่านมา จำนวนสมาชิกของ Costco ได้เพิ่มขึ้นเป็น 128 ล้านคน (จากทุกสาขาทั่วโลก) ทำให้ทั้งปี บริษัทมีรายได้จากค่าสมาชิกสูงถึง 159,000 ล้านบาท ซึ่งคิดเป็นเกือบ 2% ของรายได้ทั้งหมด

และรายได้ตรงนี้นี่เอง ที่เป็นส่วนสำคัญซึ่งทำให้ Costco สามารถทำกำไรได้หลักแสนล้านบาท นั่นเอง

ที่น่าสนใจคือ Costco มีอัตราการต่ออายุสมาชิก สูงถึงเกือบ 93% ในสหรัฐอเมริกาและแคนาดา
ในขณะที่อัตราการต่ออายุสมาชิกทั่วโลก อยู่ที่ 92% แสดงให้เห็นว่า มีลูกค้ายอมจ่ายค่าสมาชิกรายปีให้กับ Costco เพื่อแลกกับการได้ซื้อสินค้าและบริการในราคาที่ถูกกว่าเดิม รวมถึงได้รับสิทธิประโยชน์อื่น ๆ

เมื่ออ่านมาถึงตรงนี้ ต้องบอกว่านี่เป็นเพียงแค่กลยุทธ์ส่วนหนึ่งที่ Costco นำมาใช้บริหาร เพื่อลดต้นทุนต่อหน่วยสินค้าลง จนทำให้ตนเองสามารถขายสินค้าในราคาที่ถูกลงได้ พร้อม ๆ กับทำกำไร

นอกจากนี้ Costco ยังเป็นอีกหนึ่งกรณีศึกษาที่น่าสนใจว่า หากธุรกิจใดต้องการสร้าง หรือรักษาผลกำไรไว้ โดยที่ไม่เพิ่มราคาสินค้า เพื่อผลักภาระให้ผู้บริโภค ธุรกิจนั้นก็จำเป็นต้องเรียนรู้วิธีบริหารจัดการต้นทุนให้มีประสิทธิภาพ

แต่ทั้งนี้การลดต้นทุน ก็ต้องไม่ไปลดคุณภาพสินค้า เพราะคุณภาพที่ดี จะเป็นเหมือนแม่เหล็กดึงดูดลูกค้า และหากขายในราคาที่ถูกด้วยแล้ว ยิ่งทำให้ลูกค้าต้องดั้นด้นมาหาเราเอง

ดังนั้นธุรกิจจึงควรให้ความสำคัญกับประเด็นนี้ควบคู่ไปด้วย

เช่นเดียวกับ Costco ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่า คุ้มราคาทุกครั้งที่มา จนวันนี้พวกเขามีลูกค้าที่ยอมจ่ายค่าสมาชิก มากกว่า 128 ล้านคนทั่วโลก เพื่อที่จะได้เข้ามาซื้อสินค้า..

References:
-รายงานประจำปี 2565 บริษัท Costco Wholesale Corporation
-https://www.mashed.com/158143/the-truth-about-costcos-really-low-prices/
-https://finance.yahoo.com/news/does-costco-keep-prices-low-180012702.html
-https://www.businessinsider.com/costco-membership-deals-low-prices-2018
-https://www.costco.com/about.html
-https://www.morningstar.com/news/marketwatch/2023121536
-https://www.theglobeandmail.com/investing/markets/markets-news/Motley